UNE PLUS-VALUE QUI CHANGE DE L’ECOLE

Missions du responsable du développement des affaires:

Ce métier a intégré les grandes évolutions du métier. Actuellement la complexité de l’environnement, la tension concurrentielle, et l’accès à l’information, la digitalisation de la fonction commerciale, le changement de façon d’acheter des clients BtoB, ont élargi les activités menées et les compétences nécessaires. 

La fonction est cruciale pour assurer la survie des entreprises et en période de croissance c’est aussi le cas, pour répondre aux besoins des entreprises et accompagner la croissance.  

L’objectif du Responsable du Développement des Affaires est donc de simplifier le parcours d’achat. 

Pour cela, il doit choisir la stratégie d’approche adéquate et la piloter en fonction des éléments qu’il aura collectés en amont.  

Il devra ensuite rencontrer les interlocuteurs pertinents chez son prospect/client et mobiliser les ressources en interne pour optimiser la rencontre. 

Le Responsable du Développement des Affaires doit donc comprendre les enjeux du marché sur son périmètre en responsabilité pour identifier la façon la plus efficace de prouver, la valeur ajoutée de la solution sur-mesure qu’il peut apporter.  Il effectue en conséquence des recherches concurrentielles, du benchmark. La détection des opportunités doit faire partie de ses priorités.

Le métier de Responsable du Développement des affaires se décline donc autour des fonctions et activités suivantes. Il se doit manager et piloter :  la construction du plan d’action commerciale, le déploiement de la stratégie commerciale via un plan d’action commerciale cross et multi canal de détection d’opportunités, la négociation des accords contractuels complexes, le pilotage de la qualité et de la performance de l’action commerciale sur le périmètre en responsabilité. C’est évidemment un bon commercial qui doit mettre en place des actions de prospection pour développer sa clientèle, et la vente des produits ou services proposés par son entreprise. Il créée aussi de nouvelles opportunités commerciales en multipliant ses actions commerciales par différents canaux. Il est amené à gérer le management de son équipe de commerciaux en tant que responsable hiérarchique.

Le contenu de la formation:
Lors de la formation l’efficacité commerciale est étudiée et, les notions suivantes sont abordées : négociation conflictuelle, approche grands comptes, propositions commerciales, techniques d’achat, téléphone commercial, organisation commerciale et Marketing direct. L’environnement stratégique est aussi étudié : par le biais du management et le marketing stratégique, la gestion, la finance, le management commercial et le droit des affaires.

D’autres compétence sont également mises en place : la communication écrite et orale, techniques de scène, anglais business et gestion de projet.